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Comment développer son entreprise ?

Cette question est vitale pour pérenniser son activité. Quand vous vous lancez sur un secteur déjà connu, vous pouvez trouver une partie de la réponse dans la stratégie et le positionnement de la concurrence. En revanche, quand vous vous lancez sur un secteur non structuré ou inexistant, vous allez devoir tâtonner, émettre des hypothèses et tester plusieurs canaux de distribution pour votre offre commerciale.

Canal de distribution

Définition du mot canal de distribution

En marketing, le canal de distribution matérialise le chemin qu’emprunte un bien pour aller du producteur au consommateur. Il est courant de distinguer plusieurs types de canaux de distribution : les canaux directs, les canaux courts, les canaux longs. L’ensemble est à l’origine de ce que l’on nomme le circuit de distribution d’un produit. Le canal de distribution a pour principale vocation de mettre en évidence les différents intermédiaires existant entre le producteur et le consommateur. La vente de produits à la ferme ou sur un marché représente un circuit de distribution direct. À l’inverse, l’achat de produits dans un supermarché est l’exemple typique d’un circuit long dans lequel chaque intermédiaire (distributeurs, grossistes, etc.) intervient dans la transaction."

Pour résumer, le canal de distribution est le moyen par lequel vous vendez vos produits et services. Il est à distinguer des canaux de communication par lesquels vous faites la publicité de vos produits et services.

Vous l’avez certainement déjà compris, votre rôle en tant que dirigeant(e) va être d’identifier les canaux de distribution pertinents pour vos produits et services.

Les canaux de distribution

Circuit direct ou canal direct

Dans le circuit direct, il n’y a pas d’intermédiaire, vous vendez directement à votre client final. Vous êtes en contact (e-commerce, commerciaux, points de vente) avec votre client final donc vous connaissez ses besoins. Vous contrôlez le marché.

La contrepartie de ce mode de distribution est qu’il vous faudra assumer le stockage (si vous en avez), supporter les risques de la distribution (site web, loyer du point de vente, rémunération, etc.) et vous serez la première force de vente de vos produits et services. 

En micro-entreprise, si vous vous posez la question du recrutement, vous devrez vous interroger en priorité sur la pertinence de votre statut juridique ! En effet, vous ne récupérez pas vos charges avec ce statut. Il est souvent recommandé, quand les charges sont minimales ou quand on débute mais peut, selon les porteurs et les activités, ne pas/plus convenir. Si vous vous interrogez sur votre statut, vous pouvez prendre rendez-vous avec nous.

Circuit court ou canal court

Dans le circuit court, vous avez un intermédiaire (Amazon, Etsy, détaillant, distributeur) qui est en contact avec votre marché. Il stocke vos produits et les vend à vos clients. La charge administrative et de stockage est donc allégée. 

La contrepartie de ce mode de distribution est qu’il vous faudra recruter des forces de vente (commerciaux) ou vous vendre sur des places de marché. Vous ne serez pas toujours en contact avec votre clientèle, vous serez parfois dépendant de l’intermédiaire, vous devrez payer des commissions et contrôler, si vous le pouvez, l’activité de l’intermédiaire.

Circuit long ou canal long

Dans le circuit long, vous avez plusieurs intermédiaires. Cela vous permet de répartir les risques, d’augmenter votre chiffre d’affaires via le réseau de revendeurs de vos intermédiaires, de diffuser plus largement vos produits et de réduire les forces de vente.

En contrepartie, vous augmentez le risque de conflit entre les distributeurs et vous n’êtes pas en contact avec votre clientèle. Le feedback n’est pas assuré.

Quels sont les réseaux de distribution ?

Avant de sélectionner vos réseaux de distribution, définissez votre stratégie. Comment allez-vous communiquer ? Quel est votre budget ? Allez-vous mettre en place des actions marketing ? Si oui, lesquelles ? Prenez le temps de quantifier votre retour attendu sur investissement pour pouvoir, à la fin, mesurer l’impact de chaque réseau sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Vous (canal direct)

Quand on se lance en micro-entreprise, on devient le premier commercial de l’entreprise. Il faut donc vendre ses produits et/ou services. Cet exercice peut paraître simple pour certains et terriblement compliqué pour d’autres. Si vendre n’est pas votre point fort, vous avez des formations pour vous former ou vous pouvez vous former sur le tas et apprendre de vos erreurs. Ce qui est sûr, c’est que vous devrez sortir de votre zone de confort pour développer votre activité.

Vos commerciaux (canal direct)

Arrivé à un certain stade, se pose la question du recrutement de forces de vente. Les commerciaux sont d’excellents moyens d’accroître le chiffre d’affaires d’une entreprise dès que le/la dirigeant(e) a validé son modèle économique.

Les réseaux d'affaires (canal court)

Les réseaux d’affaires permettent aux entrepreneurs de se regrouper pour vendre. Le but est de transformer les membres du groupe en prescripteur. Les membres agissent donc comme de vrais commerciaux pour vous permettre de vendre vos produits et services. Bien sûr, la contrepartie est que vous devez agir comme eux et prescrire leurs produits et services. Il existe beaucoup de réseaux d’affaires avec des philosophies et valeurs différentes. Si ce modèle vous intéresse, recherchez celui qui vous correspondra le mieux.

Les détaillants (canal court)

Ils achètent chez vous ou chez les grossistes pour revendre à votre client final.

Les grossistes ou centrales d’achats (canal long)

Ils achètent chez vous uniquement de grosses quantités pour les payer moins cher et le revendent à des intermédiaires.

Les canaux de communication

Pour rappel, les canaux de communication sont les moyens par lesquels vous faites la publicité de vos produits et services. Alors que les canaux de distribution vendent pour vous.

Les influenceurs

Les influenceurs, ou créateurs de contenus, permettent à certaines entreprises, dont la clientèle est consommatrice de leur contenu, de vendre ou d’accroître leur notoriété. Ce canal a la particularité d’être efficace et moins onéreux que certains médias. Les marques utilisent ce support de communication pour toucher certaines communautés. Si ce canal vous intéresse, nous pouvons vous accompagner sur votre stratégie social media, il vous suffit de prendre rendez-vous.

Le web

Sur internet, vous pourrez faire de la publicité via les régies publicitaires. Elles sont nombreuses en passant des réseaux sociaux (Facebook/Instagram, Pinterest, LinkedIn, Twitter, TikTok), aux places de marché (Amazon, eBay, Etsy), aux régies dédiées aux plateformes vidéos (YouTube) et aux régies publicitaires plus traditionnelles comme Google AdWords. Il existe beaucoup de régies publicitaires, listez-les et choisissez les plus pertinentes pour votre activité.

La TV

Ce canal de distribution est arrivé le 26 avril 1936. Si vous avez une télévision, vous n’avez pas dû échapper aux publicités. Elles sont omniprésentes entre deux programmes. Il faut compter entre 3 000 à 50 000 € pour 30 secondes de frais de diffusion. Ce qui fait fluctuer le tarif des frais de diffusion est la chaîne (nationales ou TNT), l’horaire et les programmes associés. En plus des frais de diffusion, il faudra investir pour la création de votre publicité. Un spot publicitaire nécessite un devis. Ce média représente selon une étude du SNPT (Syndicat National de la Publicité Télévisée) la plus forte contribution aux ventes : près des 2/3 (65%) des effets des médias sur les ventes sont imputables à la télévision en France.

La radio

La radio est un canal qui vous permet de bénéficier d’une visibilité au niveau local et national. Demandez-vous quelle radio va écouter votre cible afin de sélectionner la bonne pour communiquer sur vos produits et services. L’avantage de ce média est qu’il est, contrairement à ce qu’on pourrait croire, relativement accessible aux petites entreprises. La diffusion d’un spot de 30 secondes peut coûter 20 euros HT comme plus de 10 000 euros. Tout dépend de l’heure à laquelle vous voulez le diffuser.

Les magazines

Ce canal de distribution est arrivé en France en 1605. Il vous permet de cibler au niveau local et national. 

Si vous ciblez le national, vous aurez le choix entre les magazines payants PQN (Presse Quotidienne Nationale) et les magazines TV. Les PQN sont soit généralistes (Le Monde, Le Figaro, Les Échos), soit spécialisés (Forbes, L’Équipe, Tiercé magazine).

Si vous ciblez local, vous aurez le choix entre les magazines payants PQR (Presse Quotidienne Régionale) et les magazines gratuits. 

Vous l’aurez compris, le tarif dépendra donc du magazine que vous allez choisir.

Les événements

Qu’ils soient professionnels ou à destination du grand public, les événements qui vous permettront d’accroître votre visibilité et votre chiffre d’affaires sont nombreux. Ils sont un moyen de montrer ce que vous savez faire et d’échanger avec votre clientèle (feedback). Il existe une multitude de formats comme les salons professionnels, les foires, les soirées de lancement de vos produits/services, les journées portes ouvertes… D’ailleurs, certains événements peuvent être assimilés à des canaux de distribution en fonction de leur format !

Il existe certainement d’autres canaux dont nous n’avons pas parlé, à vous de les identifier, et s’ils sont pertinents pour votre activité, positionnez-vous. Pensez à toujours mesurer l’impact sur votre chiffre d’affaires des actions marketing que vous lancez. On peut vous conseiller si vous le souhaitez. Pour cela, réservez un coaching en visio. Bonne chance !